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Planejando as vendas com a Matriz BCG

Vamos destrinchar mais essa?


  Quando a dois posts atrás (Clique Aqui e Veja Depois) abordei sobre o Ciclo de Vida de Produtos e a Matriz BCG o foco foi diretamente para o seu produto e sem comparativo especifico de mercado, usando aquele formato de análise você poderá definir seu planejamento de vendas e consequentemente seu produto para Campanha.

  Lembrando que a base para montar a Matriz BCG é a relação da participação de mercado de um produto com a sua taxa de crescimento ou de participação na receita da sua empresa.

  Lembrando o Layout da Matriz BCG
Marketing Digital Matriz BCG
Planejamento de Vendas a partir da Matriz BCG



  Não vou entrar em detalhes sobre o conceito relativo ao posicionamento na Matriz BCG (Estrela; Em questionamento; Vaca Leiteira; Abacaxi) já fizemos isso no post que mencionei no começo, meu objetivo agora é te ajudar a entender como faz o cálculo que define a relação da Participação relativa de mercado X Crescimento de Mercado para montagem da Matriz BCG e consequentemente do seu Planejamento de vendas e definição de produto para campanha.




  Definindo Eixo Participação de Mercado na Matriz BCG


  Esse é muito fácil, para cada produto você fará o mesmo procedimento, divida o volume de venda de um produto da sua empresa pela soma do volume de venda deste mesmo produto feito pelo seu maior concorrente.

 Ex: Produto 1 - Seu Faturamento / Faturamento Melhor Concorrente
 Com numeros como fica? Participação de Mercado = 100.000 / 55.000 = 1,82

 Ex: Produto 2 - Seu Faturamento / Faturamento Melhor Concorrente
 Com numeros como fica? Participação de Mercado = 75.000 / 95.000 = 0,79

 Ex: Produto 3 - Seu Faturamento / Faturamento Melhor Concorrente
 Com numeros como fica? Participação de Mercado = 240.000 / 80.000 = 3,00

 Ex: Produto 4 - Seu Faturamento / Faturamento Melhor Concorrente
 Com numeros como fica? Participação de Mercado = 132.000 / 225.000 = 0,59





  Lembrando que você pode ter vários produtos na Matriz BCG, você pode ter vários produtos estrela (sonho de consumo empreendedor rsrsrs), vários vaca leiteira, etc...



  Agora que temos a participação relativa de mercado dos produtos veja como ficam estas informações em um gráfico, não esqueça que fizemos as contas acima.

Participação Relativa de Mercado

OPA... da para obter mais informações interessantes, vamos aproveitar e ver qual é a participação de cada produto no faturamento da sua empresa?

  A conta é simples, some o faturamento de todos os produtos e divida o faturamento individual do produto pelo faturamento total da sua empresa que no nosso exemplo o total é de r$547mil, neste caso, usando estes dados temos que:

  Produto 1: 100mil / 547mil = 0,1828*100 = 18,28% 
  Produto 2: 75mil / 547mil = 0,1371*100 =  13,71% 
  Produto 3: 240mil / 547mil = 0,4387*100 = 43,88% 
  Produto 4: 132mil / 547mil = 0,2413*100 = 24,13%


  Vamos criar o eixo e definir a Taxa de Crescimento


  Para definirmos o eixo da Taxa de Crescimento precisamos de informações que não foram citadas até aqui, mas é simples também, precisamos apenas do volume de vendas dos produtos no mercado do periodo anterior e do periodo em questão, a partir dai aplica-se a fórmula da taxa de crescimento simples.

  Tx Cresc. = (t-t1)/t

  Para ilustrarmos nosso exemplo criei aleatóriamente um faturamento anterior e do periodo em questão, veja o resultado na tabela abaixo.

Apuração de Produtos na Matriz BCG

Completamos as informações para formar o eixo da Taxa de Crescimento da nossa Matriz BCG, o que você acha?


... Vamos ver como fica este eixo em um gráfico ... 
Taxa de Crescimento de Mercado
... Agora Vamos Juntar Tudo ...

Com tudo isso veja como fica a Matriz BCG montada, completa com o eixo de Participação de Mercado e Taxa de Crescimento
Taxa e Participação Relativa de Mercado
... Você está pensando o mesmo que eu?

  Acredite se quiser, fazer este post me esclareceu ainda mais as funcionalidades e importância da Matrix BCG, não tem como depois desta série de artigos não pensar no caminho que temos que seguir para empreender da melhor forma. 

  Sem falar na criação da Marca e identidade da empresa pudemos conhecer a análise swot de ambiente interno e externo de negócios em relação ao mercado e pensando na concorrência passamos pelas 5 Forças de Porter e diretamente relacionado vimos um pouco do conceito do Ciclo de Vida dos Produtos, entendemos o que é preciso para definir um orçamento de Marketing em Reais e aprendemos que a Matriz BCG é muito mais que um gráfico de dois eixos. 

  A Matriz BCG é a ferramenta de estratégia mais usada no mundo do marketing, é o uso da inteligência em prol do melhor posicionamento estratégico e competitivo de venda para o portfólio das empresas com foco em resultado através de campanhas planejadas.


Veja a imagem que segue e me diga se não dá vontade de fazer várias análises usando a Matriz BCG

Taxa x Participação
Eu estou muito satisfeito com o que foi produzido até aqui.



  Lembre-se que...

  No post sobre matriz bcg e ciclo de vida dos produtos explicamos que o quadrante Vaca Leiteira tradicionalmente são os escolhidos para campanhas porque são produtos em um mercado maduro que geram bons lucros e requerem baixo investimento, reveja o exemplo que criamos neste artigo, isto não significa que você não vai investir em produtos Estrela que normalmente são produtos de lançamento e que em um futuro próximo serão Vaca Leiteira.



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  Até a próxima! Artur Marcondes. 17/05/2017

Autor: Artur Marcondes